中小企業診断士けんけんの部屋

中小企業診断士及び銀行員として受験対策や日常業務を気ままに伝えます。中小企業診断士多年度生に特にお勧めします。

事例Ⅱ プロモの続き

おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。

 

昨日は「こだわりの接客」について書きました。

今日はプロモーション施策について引き続き書いていきます。

 

ターゲットが近隣である場合は「こだわりの接客」が基本です。

もう一つB社が良く使う手段は「イベント開催」です。

これは新規顧客獲得の際に使う事が多いです。

 

事例Ⅱにおいて顧客獲得するには「顧客との接点」をどう持つか?がポイントになります。

特に新規顧客の場合はイメージが湧きやすいと思います。

なにもPRしない店でも新規顧客がジャンジャン集まる店だったら楽ですけれども。

商品にとても魅力があれば黙っててもお客様は集まるかもしれません。

こだわりの商品をつくっただけで誰の目にも止まらなければ売れません。B社は大手のように宣伝をバンバン打てるわけではありません。

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ここで登場するのがイベント開催です。

イベントくらいなら中小企業のB社でも開催出来ます。新しい顧客との接点になるわけです。

イベントもバリエーションがいろいろ考えられます。

試食会、体験講習会、親と子の快眠教室、介護相談会あたりが過去問で登場しています。B社の商品を体験してもらう場を設ける事が必要です。

イベントで体験してもらい、こだわりの接客をすればお客様も喜ぶんじゃないですか。

それが新規顧客に繋がります。新規顧客をリピートさせることが出来れば固定客化に繋がります。固定客になればB社へのロイヤルティも相当あるばずなので、口コミが期待出来ます。口コミで広がった顧客がB社を訪ねます・・・。

そんな感じで無限ループが繋がれば、B社の顧客数も増え続けます。

イベントに関しては、B社単独で行うパターンと地域と連携してイベントを行うパターンがあります。

地域連携の場合はお互いの強みを活かす事が必要になります。Win-Winの関係を作り上げる事です。

 

あとはDMですかね。データベースと連携するパターンが多いと思います。

顧客の住所情報を活かしてDMを送付する。

昔の過去問で登場した女将の毛筆のお礼状もこの一種です。

「女将の毛筆のお礼状」をもらうとお客様も感動するわけです。

この感動がロイヤルティにつながります。そして「もう一回あの旅館行きたいな」に繋がる訳です。

 

平成29年事例Ⅱで出題された「顧客生涯価値」の論点も忘れてはなりません。

ライフタイムバリューというやつですね。

「顧客生涯価値」=「継続的接触」という方程式は鉄板です。

継続的接触を繰り返すと、B社へのロイヤルティが向上します。このりロイヤルティのマックスが顧客生涯価値の最大化であると思います。

平成29年事例Ⅱではこだわりの日用品を継続的に販売するという解答だったと思います。「こだわりの日用品」って何だ?と疑問は湧きますが・・・。

与件文にも「日用品は購買間隔が短いので、B社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった」と書いてありますので。

 

そんな感じですかね。

「イベント」開催して狙うターゲットは「お客さまが来れる」範囲です。

栃木県で「佐野ラーメン」イベントを開いたら、どの範囲からお客様を集められるでしょうか?

近隣の「群馬県」「茨木県」、そして地元「栃木県民」あたりでしょうか。

多分「大阪」からは、相当ラーメン好きでないと来ないでしょう。

ましてや「九州」からは当然来ないでしょう。

この地理感覚が重要です。イベントでは近県までだと思います。

全国に広げるためにはSNS活用です。この論点はまた明日書きますね。

では、また明日へ。

今日はここまでにします。ではまた明日へ。

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事例Ⅱ復習 プロモーション①

おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。

 

昨日から事例Ⅱの復習論点を書いています。

今日はプロモーションです。

プロモーションといってもいろいろありますね・・・。

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まずはこだわりの接客です。

事例Ⅱは大手との差別化がポイントです。

大手にはなぜか「こだわりの接客をする人がいない」のです。

あくまでも設定上の話にはなりますが・・・。

 

B社は差別化の視点から「こだわりの接客」を武器に戦います。

大手が「こだわりの接客」をやり出したら、B社は勝負しようが無いですから・・・。

 

平成29年事例Ⅱの与件を見てみましょう。

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B社社長の「睡眠状況を聞きながら商品を薦める」という「こだわりの接客」により「多くの顧客の信頼」を得ています。

こだわりの接客により多くの顧客の信頼を得ています。この信頼がB社へのロイヤルティ向上に繋がります。

そもそも接客とは「顧客と直接接点」を持てる場所になります。

事例Ⅱでは顧客接点をどう持つか?これがポイントになります。

顧客と直接接点を持つことにより、B社の強みを訴求できますので最も有効なプロモーションと言っても良いと思います。

この「こだわりの接客」からB社への効果を考えてみましょう。

 

「こだわりの接客」→「B社へのロイヤルティ向上」→「固定客化」

「こだわりの接客」→「B社との関係性向上」→「リピート来店の促進」

「こだわりの接客」→「B社との関係性向上」→「クチコミ促進」→「新規顧客獲得」

「こだわりの接客」→「B社へのロイヤルティ向上」→「関連購買の促進」

 

こんな因果関係が沢山作れます。

こだわりの接客からのパターンを覚えておけば解答作成が楽になります。パターン化の是非はありますが、80分を有効活用する視点から考えれば覚えておいて損は無いと思います。

 

★お店に来てもらったお客様にフェイスツウフェイスの接客が基本になります。

これが旅館の事例だったら「おもてなし」になるわけです。

平成20年事例Ⅱをみると仲居10名、部屋数10室であり仲居一人が一部屋を担当する「きめ細かい対応」が強みになります。

これも敢えて「仲居10名、部屋数10名」と書いています。

マンツーマンデフェンスみたいなイメージですかね。

 

今年はコロナウイルスの影響もあり、フェイスツウフェイスの接客はリアル社会ではいろいろな対策が必要ですが、診断士試験ではどうなんでしょうか?

まあフェイスツウフェイスの接客は基本ですからね・・・。

 

接客レベルを上げるためにはインターナル・マーケティングの論点があります。

「従業員の能力、モラール向上→サービスレベルの向上→顧客関係性強化、ロイヤルティ向上→固定客化」このような流れになります。

従業員の能力を上げるためには、研修や講習を行う事が考えられます。

QCサークルみたいな小集団活動も良く出てきました。

従業員のモラールを上げるためには、表彰、報酬制度やコミュニケーションの充実などが考えられます。過去問では「NO1社員」なんて決めて表彰していました。

あとは正社員登用制度も考えられます。

 

今年の事例Ⅱでサービス業が出てきたら出題可能性がありますね。

以前は良く出題されていましたが、最近は出題がありません。

忘れた頃に出題されるかも・・・。

 

接客なので店舗に来てくれるお客様が対象になります。

ターゲットが近隣顧客であれば接客を基本として、顧客との関係性を強化させる事が重要です。

 

今日はここまでにします。ではまた明日へ。

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事例Ⅱ 復習①

おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。

 

事例Ⅱの復習をしましょう。

復習といっても本試験で無意識に使えるレベルまで持っていかなければなりません。

練習では上手くいくけれども、本番では上手くいかないんだよね・・・。

なんて人も多いと思います。

でも「本番を意識してトレーニングしますか?」

与件分量が異常に多い場合はどうしますか?

パニックに陥った場合はどのように対処しますか?

さまざまなシチュエーションに対応しなければなりません。

何も事件が起きずに本試験が終わるなんて事は多分ないでしょう。

今年も何かが起きるはず・・・。

そうした事に対処できるように今のうちから自分の対処法を考えておきましょう。

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 事例Ⅱはマーケティング事例なので、「売上を上げる仕組み」を作る事例だと思います。

ただ「売上を上げる仕組み」をいろいろな側面から考える必要があります。

今日は「商品」を考えてみましょう。

B社が扱うべき商品はどんな「商品」でしょうか?

価格は高付加価値です。安売りは決してやりません。

価格競争になったら大手には勝てません。差別化は事例Ⅱでもベースになる考え方です。

そして「こだわり」の商品です。

大手企業は「こだわりの商品」を扱いません。事例の設定上・・・。

大手企業は「価格競争に持ち込んで、商品を安売りして大量に販売するビジネスモデル」が通常です。

 

令和元年事例Ⅱの与件を抜粋します。

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 オプションは「価格が高い」「より凝ったデザインの絵」であるアートオプション推しになるのは当然の結果になります。

敢えて低価格の「デザイン・オプション」をイチオシする訳がありません。

 

次の観点は「商品:品揃えを絞る」視点です。

「売れ筋商品に絞りましょう!!」これは良くあるパターンです。

平成28年のしょうゆ事例は、「商品をバンバン追加させていって売れ筋商品に絞らず商品が87アイテムまで膨れ上がり、アイテムの回転率がバラツキがある」なんて事がありました。

平成16年のペットショップの事例がありました。あまりにも古すぎて目を通していない方も多いと思いますが・・・。

愛犬家の為にこだわった商品に定評のあるB社。愛犬専門雑誌にも取り上げられ全国から問い合わせのあるB社。

しかし、近隣のディスカウントショップなどのペットショップが進出してきて脅威にさらされます。

あれだけ「犬」にこだわりのあるB社なのに「猫」商品を取り扱い始めました。

迷いが生じているのが分かりますよね。当然犬商品以外は売れません。

両方の事例に共通している事が売れ筋商品に品揃えが絞られていない事です。

愛犬家の事例からは「B社の強み・専門性が活かせる品揃えにする」事が大切なことも分かります。

 

あと注意事項として、平成29年事例2を見ます。

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品揃えが細かく羅列している場合は、要注意です。これ敢えて書いていると思います。

「ベビー」「介護」などターゲットとマッチングさせていますので、要注意です。

「この時点でターゲットが誰になるか?」予想出来ます。

そして商品名は解答に使う確率が高いです。作問者が敢えて与件に書いているわけですから・・・。

 

商品で大手企業と差別化できないと、厳しい戦いになります。

事例ⅡのB社はこだわりの商品で大手と差別化しないと、わざわざB社から商品を購入する意義が薄くなります。

「こだわりを商品・サービスに全面に打ち出す!!」これがB社の勝利の方程式なのかも知れません。

今日はここまでにします。また明日へ。

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事例Ⅱの心構え

おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。

 

先日のブログでも述べましたが、これからの時期は新しいノウハウを取得する時期ではありません。

今持っている武器で本試験当日は勝負すべきだと思います。

これから新しいノウハウを取得しても使いこなせるかどうかは微妙だからです。

使いこなせるか分からない武器を習得する時間があるならば、今持っている武器に磨きをかけた方が合格する確率は高いと思うからです。

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これからの時期は私も事例毎の鉄板論点をブログで書いていきたいと思います。

いわば復習ですね。事例Ⅱから復習していきます。

まず事例Ⅱはマーケティングの事例です。

マーケティングといってもいろいろな側面があります。

「ターゲット+4P」と言いますが、ターゲット、価格、商品、プロモーション、流通の5つの要素があります。

その他にも「競合」「地域」などいろいろな要素が登場してきます。

それに加えてSWOT 特に強みである「経営資源」を漏らさずに抽出する必要があります。

 

要は何が言いたいか?

複数の要素を同時進行にて処理をする事が事例Ⅱに求められます。

ポイントは「同時進行」だと思います。

各要素を一つ一つ与件に探しにいったら時間は足りないはずです。

 

最近の事例Ⅱは与件分量が少なく、問題数も少ない傾向が続いています。

しかし、昔は「与件分量もめちゃくちゃ多く、問題数もえげつなく多い」のが事例Ⅱの定番でした。タイムトライアル的な要素が強かったです。

 なので焦りの中で与件文を読み解答を考える。

この状態で何が起こりますか?

読み飛ばしが起こります。

抽出すべきものが抽出できない。当然何かが足りない解答が出来上がります。

一番最悪なのが、ターゲットを選び間違える事です。

ターゲットを間違えた時点で何かの歯車が狂い始めますので・・・。

これだけは避けたいです!!

 

令和元年事例Ⅱでは「協業相手」が話題になりました。

だれと手を組むか?

冷静に読めば「貸衣装店」は選べると思います。Yさんとの関係性もありますし。

Yさんは「コーディネーター」ですし、「季節のイベント」も盛りだくさんなので貸衣装とネイルをコーディネート提案すれば出来上がり!!だと思うのですが・・・

でも再現解答を見ると選んでいない方も多いです。

別に貸衣装店で無くても妥当性の解答を書ければ問題ないわけですが。

なかなか本試験では冷静な判断が難しいです。

 

これで今年の本試験で「与件多め、解答多め」のタイムトライアル的試験になったらどうなりますか・・・。

そういう事も想定しながら、これから本試験まで自分と向かい合って下さい。

 

あと事例Ⅱの心構えとしては「アイディア禁止」ですね。

アイディア解答で得点が入る可能性は限りなく低いと思います。

かならず与件にあるパーツで解答は組み立てられます。

先ほどYさんは「コーディネーター」と与件文にあります。

ということは「トータルコーディネート」は全然OKです。

与件文に落ちている宝物を探していきましょう。アイディアに走る暇があれば・・・。

与件文にしがみつく。この執念が合格と不合格を分けるのかもしれません。

 

ちなみにこれからのブログは極力短めにお送りしたいと思います。

自分と向かい合う時間を多く持って欲しいからです。

 

精神と時の部屋ってドラゴンボールで出てきましたよね。知らないですか?

それはそれとして・・・。

今ある武器に磨きをかけて下さい!!

ではこのへんで・・・。また明日へ。

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模擬試験について

おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。

 

2次試験本番まで30日を切りました。いよいよって感じがしますね。

これからの時期は自分自身と向き合う事が大切になります。

本試験で合格するために何が足りないのか?

自分自身の事なので、結局答えを出せるのも自分しかいませんので・・・。

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そろそろ模擬試験の結果が返ってくる頃です。

今年は会場受験が出来ず自宅受験が多かったそうですが、本試験のシュミレーションになりましたか?

私は意思が弱い人間なので、自宅では4事例なんて解くのは無理でした。

子供が乱入してきますので・・・。

本当に一日4事例解くのは疲れます。私も今では無理かもしれません。

セルフ模試でもよいので、本試験と同じ時間帯で4事例を解いてみて下さいね。

とにかく疲れる事を体感してもらえれば良いと思います。

 

模擬試験の結果に対しても良い判定ならば嬉しいのは確かですけれども。

出来が悪くても落ち込む必要はありません。

模擬試験の結果が良い人が全て本試験で合格するなんて事はありません。

なぜかと言うと、模擬試験の傾向と本試験の傾向が違う場合が多いからです。

自分が通っている予備校の模擬試験ならば高得点が取れるけれども、道場破りだ!と言って他の予備校模試を受験して返り討ちにあう人が多い印象です。

これは採点基準が予備校によってクセが強めに出てしますからです。

予備校の採点基準はあくまで予備校模試だけであり、本試験の採点基準と合致しているかは、出題者で無ければ分かりません。

 

模擬試験の復讐ならぬ復習をする際にも、過去問演習で学んだ思考で解けるか?考えながら復習して下さい。

模範解答を読んで、自分が再現出来ないような事が書いてあったら別に復習する必要は無いと思います。その論点は本試験でも再現性はありませんよ。

 

一つ考えて欲しい事が、模擬試験で高得点を取れる事が本試験で高得点を取れる事なのか?ご自身で考えてみて欲しいのです。

私が模擬試験で意識していた事は

タイムマネジメントがきっちりこなせたか?

②新作問題でいかに過去問思考が使えたか?

ケアレスミスをしなかったか?

この3点になります。

 

私は特にタイムマネジメントを意識していました。

この時期は過去問を既に複数回解かれている方も多く、本番を意識したタイムマネジメントの練習にはなりずらいです。

初見の問題でタイムマネジメントする機会は貴重です。独学の方は特にです。

本試験当日ではタイムマネジメントの失敗は一番避けたいです。

本試験では普段よりも慎重に設問分析を行い、与件文を読み込むはずです。当然いつもより時間が押してしまいます。これは絶対合格すると想いが強い受験生ほどハマってしまう罠かもしれません。

「本試験では冷静なタイムマネジメントを意識して普段の答案を書く。」

たぶんこれが出来ない受験生が勝手に合格圏内から落ちてしまう。

診断士2次試験はそんな試験だと思います。

 

②新作問題で過去問思考を使えたか?

模擬試験の中にはウルトラCばりの解答解説が平然と書いてある場合があります。

これはみんな易しい問題だと優劣がつかないので、難しい問題を出題しているだけであって本試験当日に優劣をつける問題ではありません。

自分が本試験で再現できないと判断した場合はスルーして下さい。

時間がもったいないです。

 

ケアレスミスは特に事例Ⅳです。

事例Ⅳはケアレスミスとの戦いです。これを撲滅する意識でこれからの時期を過ごさなくてはなりません。

これからの時期はマニアックな問題が1題解けて喜んでいる時期ではありません。

ケアレスミスは対策をすれば防げますので・・・

今日はここまでにします。では明日に続きます。

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