おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。
2次試験の勉強方法について書いています。復讐？復習を兼ねて再度読んでから今日の記事を読んでいただくと効果倍増です。
昨日の記事はこちらです。
平成２９年事例２の第3問について話しています。
私が書いた答案はこちらです。
「施策は介護に関する相談会を共同で実施する。B社のこだわりの接客で介護の為の改装や睡眠状態を聞き顧客に合った介護ベットを提案する。こだわりの日用品販売や介護ベッドのアフターケアにて継続的接点を持ち関係性強化により顧客生涯価値向上を図る。」
しかし、模範解答を見ると、「日用品の配達」という論点が必ず入っています。受験生の皆様も過去問演習をすると「日用品の配達」と答案に書くと思います。
ここで質問です。あなたは「日用品の配達」と答案に入れた根拠やプロセスを説明できますか？試験本番で再現性はありますか？
「ふぞろいな合格答案」を見ると、合格者やA答案を書いている人は日用品の配達サービスの論点を入れていますね。素晴らしい。
でも、私は試験本番では自信を持って書けません！！「偉そうに言うな」と言われそうですが。なので過去問演習してもこの論点は入れていません。だって８０分の本試験では再現性が乏しいと判断したからです。８０分でどう解答するか、個人個人で戦略が無ければいけません。それなら本番で再現性のある答案を追求した方が良くないですか？
事例２対策については詳細はまた書きますが、私の解答プロセスをご紹介します。
もう一度、問題文を書いておきますね。
「地域内の中小建築業と連携しながら、シルバー世代の顧客生涯価値を高めるための施策について、１２０字以内で助言せよ。」
私の解答プロセスを書いておきます。参考になれば幸いです。
①聞かれている事を明確にする。
「連携：地域内の中小建築業とどう連携するか？」
「施策：シルバー世代の顧客生涯価値を高めるため」の2点です。
②字数制限から解答フレームを決める。
１２０字問題で「連携」「施策」が聞かれています。連携先はもう「地域内の中小建築業」と設問にあります。もし連携先が聞かれていなければ、「連携先」を明確に提示しなければなりません。
漠然とですが、「地域内の中小建築業者とどう連携するか」を２０字で端的に書く。残り１００字で「顧客生涯価値」を高める施策を５０字一論点で因果関係を明確にして書くイメージを持つ。（イメージで結構です）
③与件から根拠を探し、解答の方向性を決める。
この設問で聞かれている「連携」「顧客生涯価値」を頻出論点です。
過去問で「顧客生涯価値」を高める問題が出題された場合、鉄板論点は「継続的接触をどう確保するか？」が論点になります。
「継続的接点」→「顧客関係性強化」→「顧客生涯価値向上」という方程式は汎用的に使える武器となります。解答を書いて「継続的接点」に繋げる事が出来れば、この勝利の方程式を登場させる事が出来ます。
また「継続的接点」が聞かれた場合「アフターケア」も頻繁に登場します。
介護ベッド売っただけじゃダメですよ。（これ論点、事例１でも出題されましたね）
「連携」も鉄板論点ですね。だいたい「地域」との連携をします。X市ですよ。
連携だからWin-Winの視点でお互いの強みを活かす視点ですね。ただ、この問題では中小建築業者の強みが書いていません。まあ「介護ニーズ」が高まっているとあるので、事例２大好き「イベント」で良いんじゃないですか。
これにB社の強みとなる経営資源である「こだわりの接客」「こだわりの日用品販売」を組み合わせる。（「こだわり」だらけになってしまいました・・・）という事が大まかな解答プロセスとなります。
過去問演習を重ねることにより、「こういう論点が聞かれたら、どういうプロセスを取るか」あらかじめ自分の中で決まっています。なので初見の問題を見ても、別に同じように解けば合格水準の答案は出来ると思います。
これ「日用品の配達」を書こうとしたら、
・3段落の「出前需要」を過去の成功体験として捉える
・「シルバー世代が介護で来店できないなら届けてしまえ」というアイディアから解答できます。アイディアを挟む＝解答の論点がずれるリスクがあるから、私の解答プロセスからは優先度を下げています。
あなたも過去問演習を通して、どうしたら本試験で再現性の高いプロセス構築が出来るか考えてみて下さいね。
私の世代では勝利の方程式といえば「ジェフ・ウイリアムス、藤川球児、久保田智之」のJFKですが、今のプロ野球だとどうなのかな？
ではまた明日へ続きます。
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