中小企業診断士けんけんの部屋

中小企業診断士及び銀行員として受験対策や日常業務を気ままに伝えます。中小企業診断士多年度生に特にお勧めします。

事例2対策 品揃え

おはようございます。中小企業診断士のけんけんです。

 

今日は品揃えについてです。

お店に行っても、商品がスカスカだったり、どうでもいい商品ばっかりだったら売れないですよね。

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 ★魅力的な品揃えかどうか?

B社はこだわりの商品を販売しています。しかし、お客様のニーズに合わないと絶対買ってくれません。じゃあどうするの?

顧客ニーズの把握を行い、品揃えを厳選させなければなりません。

平成29年の事例でも与件文にこんな事書いてありました。

「買い物のために県庁所在地の百貨店まで出かけたのに、欲しいものがなかったときは体力的、精神的につらい」なんて井戸端会議で話していました。

あーがっかり!!

この事例では日頃の交流を通して、顧客の好みをよく把握している副社長が、品揃えを厳選しました。ほら顧客ニーズを把握しているでしょ。

 

品揃えを絞る論点も良く出題されます。

ある醤油屋さんは、無造作に商品ラインナップを広げすきて訳わからん状態になっていました。一杯並べればそれだけ売れるわけじゃないですよね。

こういう場合は商品を売れ筋に絞る必要があります。余計な物を作るほど中小企業は体力が無いです。

 

★データベースの論点

顧客の好みをデータベースに蓄積するパターンが多いです。

データベースで意識していただきたい事が2つです。

①情報の収集

②情報の発信

 

平成29年は重要顧客の住所、購買履歴や顧客の好みを可能な限り文字と画像にしてデータベース化しました。(情報の収集)また第2問で問われていますが、予約会成立の為に、顧客データベースを活かしてDMを送付し、品揃えを厳選、購買履歴からコーディネート提案をしております。(情報の発信)

少し古いですが平成23年の事例:眼鏡屋さんです。

顧客カルテとして、購買履歴や顧客情報に加えて、顧客の好きなことや嫌なことがら(例えばスポーツ・歌手・旅行など)や趣味などを詳細に記録して次回来店時にその話題に触れる接客を繰り広げています。従業員が簡単に顧客データを検索できるようにデータベース化されていました。これも顧客情報の収集と発信です。

これ定量的な顧客データに加えて、定性的なデータ(そのお客ならではの情報)を盛り込んで、個別対応するイメージ。

あなたの事は良く知っていますよオーラを発しているわけです。お客も「惚れてまうやろ!!」って感じになり、B社へのロイヤルティ向上になりそうですね。

 

まとめると顧客ニーズを収集してデータベースに情報収集します。そのデータを活かしてDM発想して来店依頼。品揃えを厳選、コーディネート提案する。そんなところでしょうか?

だいたいB社は顧客ニーズを収集してデータベースを作成していても、上手く活用できていません。それを診断士であるあなたがどう活かすか提案する流れになります。

 

データベースの基本論点である①情報の収集②情報の発信の切り口を知らないと、与件から感覚で使えそうなキーワードを選びます。感覚で選んでいるので、本試験で解答候補となるキーワードを選べるかはその時の運次第になります。

解答プロセスにおいて、データベースの問題は①情報の収集②情報の発信の切り口を解答に活かす視点を持つことで、与件文の探し方が変わってきます。

情報の収集、発信をしていそうなポイントを探しにいきます。この差は大きいですよ。

やみくもに宝探しをしていては、宝は見つかりません!!

 

★直営店の論点

これも頻出。事例2でメーカーが出てきたら要注意。事例1でもありますね。

製造業って顧客と接する機会が無いんです。メーカーは物を作って、商品は卸売業から小売業に運ばれて販売されます。という事はお客と接するのは小売業だけ。(診断士試験の上では・・・)

という事は製造業は顧客の生の声が聞けないので顧客ニーズが分からない。

顧客ニーズの把握が出来ないと売れ筋商品も作れません。

そこで登場、直営店。製造業で直営店を出店したら顧客ニーズの把握する為だと思って下さい。データベースの論点と一緒です。直営店で顧客ニーズを収集→製造開発に活かす論点は良く出題されますので覚えておいて損は無いと思います。

 

ではここまでにします。また明日へ続きます。

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