中小企業診断士けんけんの部屋

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平成28年事例Ⅰ 解答プロセス編②

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平成28年事例Ⅰの解答プロセスについて解説しています。

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昨日は第1問を解説しました。

今日は第2問設問1を書いていこうと思います。

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 第2問は5代目である事を注意して下さい。

それも経営改革です。事例Ⅰ定番の外部環境変化に対応するための経営改革です。

 

「留意点」を聞かれています。良く事例Ⅰでは良く聞かれます。

留意点は注意すべき点という事です。

私は留意点問題は強みを活かす視点を第一に考えていました。

なぜなら事例Ⅰは強みの維持・強化がポイントだからです。

全てがこの論点であるとは限らないです。

しかし、困った時に強みの活用という論点は使えますので覚えておいても良いかもしれません。

 

私が受験生時代に書いた答案はこちらになります。

留意点は、①学校アルバム事業は地域の写真館が学校とのパイプ役を果たしていたのに対し、②一般消費者に対して自らのアルバム需要を掘り起こす体制作りが必要であり研修等の社員教育により営業力強化していく事である。

 

気を付けた点は学校アルバム事業と新規アルバム事業を対比して書く事です。

こういう対比問題は文章が長くなってしまうので、いまいち得意ではありません。

「学校アルバム事業は○○〇に留意する。一方、新規アルバム事業は△△△に留意する。」といった構成の方が良いかな・・・。

書き方にこだわるのも良いですが、ある意味割り切りも必要だと思います。

あくまで合格点は60点なので、一部にこだわり過ぎて全体として得点が取れなければ意味がありません。

この問題は営業面の課題でした。これは令和元年事例Ⅰでも出題されていましたね。

事例Ⅰではアンゾフの成長ベクトルの視点は重要ですよ。

もし事例Ⅰで営業面での課題を聞かれたらどういう論点が聞かれるでしょうか?

①自発的な営業スタイル

②顧客ニーズを捉えた営業スタイル(提案営業)

この2つあたりでしょうかね。

 

この事例の場合も、学校アルバム事業の時は地域の写真館にお任せモードでした。

A社は別に営業力があまり無くても大丈夫でした。

しかし、新規アルバム事業ではどうでしょう?地域の写真館は無くなりますし、そもそもターゲットが違いますから・・・・。A社が自発的にやらないとダメです。

 

あとは顧客ニーズを捉えて提案営業するパターンが多いです。

事例Ⅰと事例Ⅲでも頻出論点です。

 

私の書いた解答を振り返ると、

「企画力・デザイン力」「提案営業」の論点を書ければなお良いといったところでしょうか。

「企画力・デザイン力」は第1問で上げた「強みの活用」の論点です。

設問間の関連性を意識していれば、この論点は書けたかな・・・。

 

この違いを聞く問題は平成30年事例Ⅰでも出題されています。

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事業特性の違いを聞かれています。

過去問で使う論点が繰り返し聞かれる事が分かると思います。

 

そして少し古いですが平成23年事例Ⅰでも出題されています。

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営業活動の違いが聞かれています。

 

過去問演習の重要性が分かっていただけたでしょうか。

私は合格年度には過去問を解くというよりは、「ふぞろいな合格答案10年データブック」をひたすら読んで自分で考えていました。

 


ふぞろいな合格答案 10年データブック

 

過去問の傾向は変わったと言われますが、根底に流れる考え方は変わらないと思います。10年データブックが出版された時は本当に感動しました。

皆様も過去問演習を通して是非頑張って下さい。

では今日はここまでにします。

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